„Clara, to jest David Blackstone” – powiedział. „Słyszałem ciekawe rzeczy o twoim rozwoju”.
„Mam nadzieję, że to same dobre rzeczy” – powiedziałam, już się przygotowując.
„Bardzo dobrze” – odpowiedział. „Richardson Development bardzo dobrze wypowiada się o Państwa zarządzaniu transformacją i słyszałem podobne opinie od innych klientów. Jestem gotowy omówić przeniesienie całego naszego portfolio do Mitchell Property Solutions”.
Pełne portfolio Blackstone.
Dwanaście budynków. 200 milionów dolarów w zarządzanych aktywach. Opłaty za zarządzanie wystarczą, aby potroić przychody mojej firmy. Dzięki temu Mitchell Property Solutions stanie się jedną z największych niezależnych firm zarządzających nieruchomościami w mieście.
„To ważna decyzja” – powiedziałem ostrożnie. „Co uzasadnia tę pilność?”
„Szczerze mówiąc” – powiedział – „testowaliśmy wasze możliwości w czterech nieruchomościach, którymi obecnie zarządzacie, i różnica w wydajności jest ogromna. Czas reakcji na konserwację, wskaźniki zadowolenia najemców, jakość raportów finansowych – wszystko się poprawiło. Chcemy, aby ten poziom usług był obecny w całej naszej działalności”.
Podpisanie umowy zaplanowano na piątek.
W czwartek mój telefon dzwonił bez przerwy – dzwonili inni właściciele nieruchomości, którzy dowiedzieli się o decyzji Blackstone. Rozeszła się wieść, że firma Clary Mitchell to miejsce, do którego udają się poważni klienci po poważne usługi.
Tego wieczoru zadzwoniła mama.
„Clara, kochanie, musimy porozmawiać. Możesz wpaść na obiad w niedzielę?”
Od kiedy założyłem firmę, niedzielne rodzinne obiady stały się niezręczną formą rozmów, w których unikałem wspominania o klientach, rozwoju czy czymkolwiek, co mogłoby uwypuklić kontrast między moim sukcesem a problemami firmy Mitchell and Associates.
„Czy jest coś konkretnego, co chciałbyś omówić?” – zapytałem.
„Twój ojciec ma pewne przemyślenia na temat obecnej sytuacji” – powiedziała.
Obecna sytuacja. Kod: Tata w końcu jest gotowy przyznać, że zlekceważenie moich możliwości mogło być błędną oceną.
Niedzielny obiad był napięty od momentu, gdy wszedłem. Tata już siedział na czele stołu, z ostrożnie neutralnym wyrazem twarzy. Byli tam również Jake i Ryan, co sugerowało, że to nie był rodzinny obiad, a raczej spotkanie biznesowe pod przykrywką rodzinnego czasu.
„Clara” – zaczął tata po obowiązkowej pogawędce – „wydaje mi się, że doszło do pewnego nieporozumienia w kwestii waszych działań biznesowych”.
Nieporozumienie. Jakby zbudowanie przeze mnie dobrze prosperującej firmy było jakimś nieporozumieniem.
„Jakiego rodzaju nieporozumienie?” – zapytałem.
„Cóż” – powiedział – „wydaje się, że na rynku panuje pewne zamieszanie w związku z pańską relacją z Mitchell and Associates. Niektórzy klienci mogą pomyśleć, że reprezentuje pan nasze interesy, podczas gdy w rzeczywistości z nami konkuruje”.
Odłożyłem widelec.
„Tato” – powiedziałem – „nie ma wątpliwości. Na moich wizytówkach wyraźnie jest napisane Mitchell Property Solutions. W umowach wyraźnie określam się jako niezależny dostawca usług. Każda moja interakcja z klientem jest transparentnie oddzielona od Mitchell and Associates”.
„Ale ty wykorzystujesz relacje, które rozwinąłeś pracując dla nas” – wtrącił Jake.
„Wykorzystuję profesjonalne relacje, które zbudowałem dzięki kompetentnemu świadczeniu usług” – odpowiedziałem. „Te relacje istnieją, ponieważ klienci ufają mojej pracy, a nie dlatego, że należą do jakiejś firmy”.
Ryan pochylił się do przodu. „Daj spokój, Claro. Musisz przyznać, że to wygląda źle. Były pracownik rodziny zaczyna konkurować z innymi. Odbiera głównych klientów. Ludzie gadają”.
Ludzie gadają. Koszmar plotek branżowych o kobiecie, która odnosi sukcesy na własną rękę.
„Ryan” – zapytałem – „co dokładnie twoim zdaniem powinienem zrobić? Ograniczyć rozwój firmy, żeby chronić twoją strefę komfortu?”
„Myślimy” – powiedział ostrożnie tata – „że istnieje szansa, żeby cię z powrotem zatrudnić. Stanowisko starszego wiceprezesa, znaczny wzrost pensji, udziały w firmie. Mógłbyś kierować działem operacyjnym i mieć realny wpływ na świadczenie usług”.
Przez chwilę naprawdę straciłem mowę.
Po wszystkim – dyskryminacji, zwolnieniu, publicznym upokorzeniu – chcieli mi zaoferować pracę. Nie przeprosiny. Nie przyznanie się do winy. Zatrudnienie. Jakby to było wszystko, czego kiedykolwiek pragnąłem.
„Pozwól mi to dobrze zrozumieć” – powiedziałem powoli. „Chcesz, żebym rozwiązał swój dobrze prosperujący biznes, porzucił klientów i wrócił do pracy dla ciebie w zamian za to, co powinno być zaoferowane lata temu?”
„To hojna oferta, Claro” – powiedziała mama delikatnie. „I dzięki niej wszystko zostanie w rodzinie”.
Niech wszystko pozostanie w rodzinie.
I znowu to samo: założenie, że lojalność rodzinna powinna być ważniejsza od osądu zawodowego i godności osobistej.
„Nie” – powiedziałem cicho.
Brwi taty uniosły się. „Nie, do której części?”
„Nie na wszystko” – powiedziałem. „Nie rozwiązuję firmy. Nie porzucam klientów, którzy mi ufają. I nie wracam do pracy dla ludzi, którzy fundamentalnie nie szanują moich możliwości”.
Nastąpiła ogłuszająca cisza.
W końcu Jake się odezwał. „Więc nadal będziesz z nami konkurować? Nadal będziesz odbierał nam klientów?”
„Będę nadal obsługiwać klientów, którzy zdecydują się z nami współpracować” – powiedziałem. „Jeśli to jest rywalizacja, to tak – będę nadal rywalizował i będę nadal wygrywał”.
Wstałem od stołu.
„Dzięki za kolację, mamo. Jak zawsze była pouczająca.”
Idąc do samochodu, usłyszałem podniesione głosy dochodzące z wnętrza domu. Rozmowa, którą zakończyłem, najwyraźniej toczyła się dalej beze mnie.
To było w porządku.
Miałem własny biznes do prowadzenia, własnych klientów, którym musiałem służyć i własny sukces, który musiałem zbudować.
I w przeciwieństwie do rodzinnych obiadów, interesy szły świetnie.
Grudzień nadszedł wraz ze świątecznymi dekoracjami i niespodziewanym zaproszeniem: doroczną kolacją wręczenia nagród za doskonałość w branży nieruchomości komercyjnych — największym wydarzeniem networkingowym w branży.
W tym roku firma Mitchell Property Solutions została nominowana w kategorii Wschodząca Firma Roku.
Nominacja po niecałym roku działalności.
Wpatrywałem się w zaproszenie, przypominając sobie zeszłoroczną uroczystość, w której uczestniczyłem jako pracownik taty i obserwowałem z tyłu sali, jak uznani przedsiębiorcy otrzymywali wyróżnienia.
W tym roku zasiadłbym przy stole nominowanych.
Ironia była pyszna, ale zbieg okoliczności był skomplikowany.
Uroczysta gala wręczenia nagród miała się odbyć 15 grudnia – w tym samym tygodniu, w którym branża miała opublikować ankietę satysfakcji klientów na koniec roku. Firma Mitchell Property Solutions uzyskała 98. percentyl. Mitchell and Associates spadło na 72. pozycję.
„Clara” – zapytała Sarah, pomagając mi przejrzeć plan rozmieszczenia gości, który otrzymałam wraz z zaproszeniem – „myślisz, że twoja rodzina tam będzie?”
„Prawdopodobnie” – powiedziałem. „Mitchell and Associates zazwyczaj kupuje stolik.”
„Czy to będzie niezręczne?”
Określenie „niezręczny” nie oddaje w pełni istoty sprawy.
Publiczne uznanie za doskonałość w biznesie, podczas gdy moja poprzednia firma rodzinna zmagała się z problemem utrzymania klientów, było nie tylko niezręczne. To była sprawiedliwość połączona z profesjonalnym potwierdzeniem.
Tydzień przed uroczystą galą wręczenia nagród wydarzył się kolejny, niespodziewany rozwój sytuacji. Tom wręczył mi kartkę z zapisanym numerem telefonu do biura taty.
„Zadzwonił osobiście” – powiedział Tom. „Prosił, żebyś oddzwonił, kiedy będzie ci wygodnie”.
Tata nigdy nie dzwonił do nikogo osobiście. Miał do tego asystentów.
Była to albo bardzo dobra, albo bardzo zła wiadomość.
„Clara” – jego głos był starannie opanowany, kiedy oddzwoniłam – „zastanawiałem się, czy moglibyśmy zjeść lunch w tym tygodniu. Tylko we dwoje”.
„Czy jest coś konkretnego, co chciałbyś omówić?”
„Myślę, że nadszedł czas, abyśmy szczerze porozmawiali o tym, jak obecnie wygląda sytuacja”.
Obiad mieliśmy zjeść w tej samej restauracji, w której kilka miesięcy wcześniej poznałem Davida Blackstone'a.
Tata przybył punktualnie, wyglądając starzej, niż zauważyłem na rodzinnych obiadach. Stres związany z utratą ważnych klientów najwyraźniej dawał się we znaki.
„Wyglądasz dobrze” – powiedział, kiedy złożyliśmy zamówienie. „Wygląda na to, że interesy traktują cię dobrze”.
„Tak” – powiedziałem. „Mamy dobry rok”.
Skinął głową, mieszając kawę z niepotrzebną uwagą. „Myślałem o naszej rozmowie przy niedzielnym obiedzie. O ofercie, którą złożyliśmy”.
„Tato” – powiedziałem – „moje stanowisko się nie zmieniło. Nie jestem zainteresowany ponowną pracą w Mitchell and Associates”.
„Wiem” – powiedział i nagle – „zaczynam rozumieć dlaczego”.
Tata zazwyczaj nie poświęcał czasu na autorefleksję, zwłaszcza w przypadku decyzji biznesowych.
„Być może niedoceniłem twoich możliwości” – kontynuował ostrożnie. „Sukces, który osiągnąłeś samodzielnie, dowodzi umiejętności, których być może nie do końca doceniałem, kiedy dla nas pracowałeś”.
Być może nie do końca to doceniłem. To było najbliższe przyznaniu się do błędu, jakie mogłem usłyszeć.
„Zastanawiam się, czy nie byłoby miejsca na jakąś formę współpracy” – powiedział. „Nie na zasadzie zatrudnienia, a partnerstwa. Mitchell and Associates mogłoby obsługiwać dużych klientów instytucjonalnych, a twoja firma mogłaby zarządzać klientami z rynku średniego. Moglibyśmy odsyłać klientów, dzielić się zasobami, a może nawet koordynować większe projekty”.
Przyglądałem się jego twarzy, szukając odpowiedniego kąta, który, jak wiedziałem, musiał się w niej znaleźć. Tata nie proponował partnerstw z hojności. Proponował je z konieczności.
„Jaka będzie struktura tego partnerstwa?” zapytałem.
„Moglibyśmy zacząć nieformalnie” – powiedział. „W razie potrzeby będziemy mogli skorzystać z cross-referralingu. Może jakieś wspólne działania marketingowe. Z czasem, jeśli się uda, będziemy mogli rozważyć bardziej formalne rozwiązania”.
W razie potrzeby odsyłacze krzyżowe.
Tłumaczenie: kiedy Mitchell and Associates nie radzili sobie z ilością pracy lub chcieli się pozbyć trudnych klientów, odsyłali ich do mnie; kiedy nawiązywałem udane relacje z rozwijającymi się firmami, odsyłałem ich z powrotem.
„Tato” – powiedziałem – „to, co opisujesz, to nie partnerstwo. To outsourcing”.
Jego szczęka lekko się zacisnęła. „Nie to sugeruję”.
„Naprawdę?” – zapytałem. „Chcesz nieformalnych poleceń, które przyniosą korzyści Mitchell and Associates, z możliwością bardziej formalnych ustaleń, jeśli okażę się wystarczająco przydatny. Co dokładnie zyskam dzięki tej relacji?”
„Zyskasz wsparcie rodziny” – powiedział – „dostęp do naszych zasobów i sieci klientów”.
Wsparcie rodziny — coś, czego wyraźnie mi brakowało, gdy byłem częścią rodzinnego biznesu.
„Mam już dostęp do klientów, którzy cenią moje usługi” – powiedziałem. „Zbudowałem własne zasoby i własne wsparcie”.
Zatrzymałem się, starannie dobierając słowa. „Wsparcie rodziny przydałoby się rok temu, kiedy zarabiałem połowę tego, co moi bracia, wykonując dwa razy więcej pracy”.
Tata milczał przez dłuższą chwilę.
„Klara” – powiedział w końcu – „wiem, że źle sobie radziliśmy, kiedy dla nas pracowałaś, ale czy nie moglibyśmy tego przezwyciężyć? Skupmy się na tym, co najlepsze dla wszystkich”.
To, co najlepsze dla wszystkich. Rodzina zawsze powstrzymuje się, gdy sukces jednostki zagraża zbiorowemu komfortowi.
„Tato” – powiedziałem – „najlepsze dla mnie jest kontynuowanie rozwoju własnego biznesu, obsługiwanie klientów, którzy wybierają moje usługi na podstawie ich zasług, i codzienne udowadnianie, że kobieta, która „wydaje tylko pieniądze”, była tak naprawdę najcenniejszym kapitałem, jaki kiedykolwiek miała firma Mitchell and Associates”.
Jego twarz lekko się zarumieniła. Zacytowałem mu jego słowa i oboje o tym wiedzieliśmy.
„Nie miałem tego na myśli” – powiedział.
„Tak” – odpowiedziałem spokojnie – „zrobiłeś to”.
„I dlatego nie będzie żadnego partnerstwa” – kontynuowałem – „współpracy ani cross-referrali. Bo tak naprawdę nadal nie rozumiesz, co straciłeś, pozwalając mi wyjść z tego biura”.
Wstałem, zostawiając na stole pieniądze za nietknięty posiłek.
Przeczytaj dalej, klikając poniższy przycisk (CZYTAJ WIĘCEJ 》)!
